بزرگترین اشتباه فروشندگان

دکترسیدرضااقاسیدحسینی: جدیدترین تحقیقات دانشکده مدیریت دانشگاه هاروارد، برای تعیین اشتباهات رایج و مهلک فروشندگان در بازار B2B، از مشتریان در صنایع مختلفی در این زمینه سوالاتی پرسیده شده است.

همواره این جمله به دانشجویان خاطرنشان مینمایم: فروشندگی در بازار رقابتی مانند دوئل است. در پایان، فروشنده ای که حرفه ای تر است زنده می ماند.

مشتریان مخاطب، در طی این تحقیق عواملی که موجب رنجش و نارضایتی ان‌ها در زمان گفتگو با فروشنده شده است را بیان نموده اند که مهمترین ان ها عبارتند از عدم توجه به فرایند خرید مشتری و عدم وجود هنر درست گوش نمودن به صحبت های مشتری.

فروشندگی حرفه ای

۱- عدم توجه به فرایند، نحوه خرید مشتری
هر مشتری با توجه به شرایط اقتصادی و سیاستهای بودجه ای خود، شرایط خرید متفاوتی دارد که باید مورد توجه قرار گیرد.
۲- عدم وجود هنر در گوش نمودن به صحبت های مشتری
با توجه به مطلبی که قبلا در همین جا منتشر شده است، قبل از هر چیز صحیح گوش نمودن، میتواند عامل موفقیت باشد.
۳- عدم پیگیری درست و مناسب برای رسیدن فروش قطعی
الزاما پرزنت محصول در برخورد اول به فروش نمی انجامد، مخصوصا در بازار B2B ، پس باید مشتری را به و صورت مناسبی رصد و همراهی نمود.
۴- عدم برخورد همراه با احترام، اعمال زور و اجبار
برخی فروشندگان تصور مینمایند که اگر کسی از انها سوالی در مورد محصولشان پرسید ،حتما باید به فروش بی انجامد و یا حتما باید نظر خود را بر مشتری تحمیل و نظر خود را بر نظر مشتری صاحب بدانند.
۵- عدم بیان و ارائه راه حل شفاف و کامل
مشتری باید بداند که “چرا باید شما را انتخاب نماید؟ ” جواب این سوال در راهکار شماست. ان را توضیح نمیدهید ؟
۶- توضیح خلاف واقع و یا اغراق امیز در مورد محصول
دروغ و اغراق در مورد محصول، سطح توقع مشتری را بدون توجیه فنی و اقتصادی بالا برده و نهایتا منجرب به عدم رضایت و تخریب برند است.
۷- عدم شناخت و درک صنعت مرتبط با کسب و کار مشتری
فروشنده ای که دانش کافی در مورد بازار، ضعف ، قوت ، تهدید و فرصت موجود در اطراف مشتری خود را نداشته باشد، چگونه میتواند در یک بازار رقابتی، برای خود و محصولش، مزیت رقابتی ایجاد نماید.
۸- رفتار یکسان و مشابه با سایر فروشندگان
یک فروشنده حرفه ای هرگز خود را از دیگر کپی نمیکند و سعی میکند تا برند فردی خود را ایجاد کند.
۹- عدم شناخت و عدم احترام به رقبا
یک فروشنده حرفه ای هرگز رقیب خود را خرد و کوچک نمیکند تا خود را برتر نشان داده، فروشندگی در بازار رقابتی مانند دوئل است . هرکس حرفه ای تر است زنده میماند.

فروشندگی حرفه ای اشتباهات فروشندگی فروشنده

در پایان باید خاطرنشان نمود که اگر تمایل دارید تا یک فروشنده حرفه ای بوده و شغل خود را فروشندگی حرفه ای Professional Selling بدانید، تمام موارد ذکر شده را در خود مورد بررسی قرار داده و در صورت وجود انها، بر اصلاح خود بکوشید.

منبع: iranmct.com