احسان باقری*: در عصر رقابتی امروز شاید هیچ استراتژی ای موثرتر از تقسیم بازار با هدف تخصیص بهینه منابع به بخش های دارای مزیت نباشد . از این روی صنعت بانکداری نیز به تقسیم مشتریان خود پرداخته و شیوه های نوینی برای ارایه خدمات به هر بخش از بازار بر اساس شرایط محیطی و مزیتهای داخلی طراحی و به مرحله اجرا گذاشته است .
با فراگیر شدن تلاش ها برای استقرار شیوه های نوین بانکداری در کشور ، پیش از پیش نیاز به فهم موضوعات مرتبط با این موضوعات در بین بانکداران کشور احساس می شود . گستردگی مفاهیم از یک سو و ماهیت و شکل آنها از سوی دیگر بر پیچیدگی و تنوع تفسیرها می افزاید و خود به مانعی برای توسعه سریع و جامع آنها بدل می شود . لذا در این یادداشت کوتاه به سهم بضاعت علمی و تجربی ، به تشریح ، تعریف و طبقه بندی این مفاهیم می پردازیم تا از این رهگذر با گشودن باب گفتگو ، اظهار نظر و طرح دیدگاه ها ،گام موثری در رشد واعتلای نظام بانکداری ایران برداشته شود .
بانکداری اختصاصی ، شرکتی ، مجازی ، خرد و … با این دید و رویکرد یک نوع استراتژی تقسیم بازار به شمار می روند . مطابق شکل ترسیم شده ، بانکداری اختصاصی (Private Banking) ارایه خدمات به مشتریان ثروتمند ، بانکداری شخصی (Personal Banking) ، ارایه خدمات به مشتریان مرفه و بانکداری خرد (Retail Banking ) ، ارایه خدمات به مشتریان عادی بانکها ، بانکداری کسب و کارها (Business Banking ) ارایه خدمات به کسب و کارها ( اصناف ) ، بانکداری شرکتهای کوچک و متوسط (SME Banking ) ، ارایه خدمات به شرکتهای کوچک و متوسط ، بانکداری شرکتی (Corporate Banking ) ارایه خدمات به شرکتهای بزرگ را هدفگذاری کرده اند . لذا اولین مفهومی که باید به آن پرداخت ، تفکیک صحیح این شیوه های بانکداری بر اساس اصل مشتری محوری است .
با این رویکرد می توان به سئوالات مهمی در زمینه شیوه های نوین بانکداری ، پاسخ داد . اول ، با توجه به اینکه این مفاهیم از جنس و ماهیت استراتژی هستند، لذا هدفگذاری ها ، تعیین مرزها ، ساختارهای متناسب و مناسب ، شکلهای ارایه ، خدمات و محصولات ، منابع لازم و … در هر بانکی و هر کشوری می تواند تفاوت داشته باشد . بنابراین لازم است با هدفگذاری صحیح و شناخت درست محیط داخلی و خارجی ، نسبت به طراحی و پیاده سازی هر یک از این شیوه های بانکداری همت گماشت و از نظر دور نداشت که لزومی ندارد یک بانک بخواهد تمامی بازارهای را هدفگذاری نماید . اما اگر یک بانک تمامی این استراتژیها را به کار گیرد در اصطلاح به استقرار بانکداری جامع (Universal Banking ) اقدام نموده است .
دوم ، باید تا جای ممکن از تعاریف مبهم ، گسترده و نامشخص دوری کرد . منظور از بانکداری شرکتی که مشتریان آن را شرکتها ( مشتریان حقوقی ) تشکیل می دهند ، می تواند بانکداری شرکتهای بزرگ ، کوچک و متوسط ، کسب و کارها و حتی شرکتهای جهانی باشد ، لذا برای تمرکز ، شناخت و بسیج مناسب منابع لازم است بین این بخش ها تقکیک قائل شد و تفاوتهای آنها را به درستی از هم باز شناخت . در این صورت است که ما قادریم به طراحی درستی از خدمات برای مشتریان بازار هدف اقدام کنیم . این مشکل در بانکداری خرد و شخصی نیز نمود دارد .
به عنوان مثال ساختار ، خدمات قابل ارایه ، ماهیت نیروی انسانی ( مدیر حساب یا مدیر ارتباط) ، نوع مشاوره و … برای یک شرکت بزرگ و کوچک کاملا با هم متفاوت است . یا درجه شخصی سازی خدمات در بانکداری شخصی و خرد به کلی تفاوت دارد . در بانکداری خرد ارایه خدمات استاندارد ، در بانکداری شخصی خدمات سفارشی و در بانکداری اختصاصی خدمات کاملا شخصی خواهد بود .
سوم ، شیوه های اصلی بانکداری به دلیل تشابه نیاز مشتریان ، هم پوشانی هایی دارند. این هم پوشانی ها کمک می کند ضمن شناخت فرصتهای ارزش آفرینی ، طراحی موثر و کارامد محصولات و خدمات برای هر بخش از بازار انجام شود .
در پایان باید افزود که تعریف درست ، طبقه بندی صحیح و شناخت مفاهیم ، اولین گام در پشبرد بانکداری نوین در ایران است . درس اول اینکه به دلیل ماهیت استراتژی بودن این مفاهیم ، تعریف جامع ، یکنواخت و مدونی از این شیوه های بانکداری وجود ندارد و هر بانک با توجه به ماهیت خود ، اهداف ، منابع ( نقاط قوت و ضعف ) و شرایط محیطی ( فرصتها و تهدیدها ) باید به خلق استراتژی متناسب اقدام کند . درس دوم اینکه تعاریف باید از ابهام و ایهام مبرا باشند تا تدوین و خلق استراتژی و سیاستهای صحیح ممکن شوند . درس سوم ، با شناخت نقاط مشترک این شیوه ها می توان اثربخشی و کارآمدی طراحی و خلق محصولات و خدمات و راه حل های ارزش آفرین بر اساس نیازهای مشتریان را تضمین نمود .
انتهای پیام
  |
 |
 |
 |
 |
 |
