دور در جای صنعت بیمه و تاسیس شرکت‌های جدید

پیمان قربانی*: این روزها اما گویا حال‌و‌‌هوای بیمه ها پس از اعلام گزارشات مجمع و تقسیم سودشان چندان خوب نیست. بسیاری از شرکت‌های بیمه و مدیران‌شان از اوضاع‌ و احوال صنعتی که سال‌هاست در آن مشغول به کار هستند همچون گذشته رضایت چندانی ندارند، از یک سو شرکت‌های خصوصی تازه‌تاسیس با در اختیار گرفتن مدیران کهنه‌کار این صنعت‌ سعی در حضوری موثر در بازار داشتند.

آنان‌که پیش از این در تمام صحبت‌های‌شان پایان عمر رهبری بازار را توسط رهبران سنتی بازار به سرمایه‌گذاران‌شان نوید می‌دادند و سود سرشار صنعت بیمه را برای آن‌ها و سرمایه‌های‌شان ترسیم می‌کردند شاید برای روزها و سال‌های آینده حرف‌های زیادی برای گفتن نداشته باشند زیرا با چالش‌های عظیمی همچون سود کم و خسارت بالا و بازار پر از نرخ‌شکنی و عدم توانایی رقابت فنی و تخصصی و شبکه‌های فروش‌شان روبرو هستند.

از سوی دیگر رهبران سنتی بازار بیمه که روزگاری خود را یکه‌تازان فروش این صنعت می دیدند حال در مقابل خود بیش از پانزده شرکت بیمه‌ای می بینند که حاضرند به هر قیمتی ولو زیان‌های بالا و تقبل ریسک‌های وحشتناک و غیرعلمی سهمی از بازار سنتی آنان را در دست گیرند و این‌ها همه در حالی است که سرمایه‌گذاران سنتی بازار، بانک‌ها و شرکت‌های بزرگ سرمایه‌گذاری همچون سال‌های گذشته سرمایه‌گذاری در صنعت بیمه را چندان سود‌‌‌‌ده و رویایی نمی‌بینند و با وجودی که همچنان درخواست‌ها و زمزمه‌های زیادی مبنی بر ورود شرکت‌های جدید به بازار بیمه کشور شنیده می‌شود سئوالی که برای واقع‌گرایان سرمایه‌گذاری در صنعت بیمه مطرح بوده این است که آیا تاسیس یک شرکت بیمه حتی با در نظر گرفتن بازار بالقوه هدف و خودبیمه‌گری همچنان از نظر سود‌دهی اقتصادی به صرفه است‌؟

بعید به نظر می‌رسد این سئوال پاسخ مثبتی به همراه داشته باشد. ‌در این میان اما آنچه گویا به فراموشی سپرده ‌شده و گوهر شبچراغ تمامی رقیبان بازار بیمه کشور است در یک نکته ساده نهفته است؛ نکته‌ای که همه فعالان این صنعت می‌دانند اما یا به روی خود نمی‌آورند و یا ترجیح می‌دهند که فراموش کنند و آن قصه معروف کیک بیمه‌ای است.

رییس‌کل بیمه مرکزی چندی پیش اعلام کرد که ضریب نفوذ بیمه در کشور زیر ۱.۸ درصد است. (ضریب نفوذ بیمه در یک کشور برابر است با فروش بیمه در کل کشور تقسیم بر GDP کل آن کشور) است و این به معنای این است که ضریب نفوذ از پنج ‌سال پیش و قبل از ورود بیمه‌های خصوصی به بازار بیمه کشور و انقلاب بیمه‌ای بزرگ کشور ضریب نفوذ بیمه‌های تجاری در کشور طبق آمار منتشره چیزی در حدود ۰.۸ تا ۰.۹ درصد بوده و این روزها با افزایش ۱۰۰ درصدی دو برابر شده و این در حالی است که در همین زمان تعداد شرکت‌های بیمه‌ای با رشدی ۶ برابری بیش از ۵۰۰ درصد رشد رقابتی را شاهد بوده است‌، حال اگر در تمام این آمارها رشد جمعیت را جایی به سود صنعت بیمه لحاظ کنیم باید باور کنیم که رقابت بیمه‌ای از پنج سال پیش تاکنون چیزی در حدود چهار‌صد افزایش یافته است، بازاری سخت با رقابتی وحشتناک.

با این ضریب نفوذ پایین زیر ۱.۸ درصد در بازار رقابتی امروز صنعت بیمه به نظر می‌رسد عملا تنها یک راه برای بودن در این بازار پر از هیاهو و رقابت وجود دارد و آن این که مدیران ارشد صنعت بیمه کشور برای اولین بار و شاید یک بار دیگر نگاهی به کتاب چه کسی قالب پنیر مرا برداشته است (نوشته اسپنسر‌جانسون) بیندازند و آن را با دقت بیشتری بخوانند و تغییرات را در‌یابند. واقعیت این است که در چند سال گذشته و در تمام مقالات و نوشته‌های بیمه‌ای عادت به مقاله‌های پر‌طمطراق با مضامین بسیار حرفه‌ای کرده‌ایم، اما شاید لازم است وضعیت این روزهای صنعت‌مان را به قالب شخصیت‌های داستان چه کسی قالب پنیر مرا برداشته است تشبیه کنیم.

واقعیت این روزهای بازار بیمه این است: دیگر بازارهای بیمه بازارهای امن و سود‌دهی نیستند. چرا ؟ چون فعالان آن هر روز به جای حمله به بازار بکر و دست‌نخورده کشور و معرفی بیمه‌نامه‌های جدید در رقابتی وحشتناک و با ریسکی بسیار بالا برای گرفتن سهم رقبا از بازارهای فعلی مبارزه می‌کنند؛ رقابتی که هر روز سخت‌تر‌ و سخت‌تر می‌شود. نرخ‌دهی‌های غیرکارشناسانه و نرخ‌شکنی‌های وحشتناک و ضرایب خسارت بالا بلای جان صنعت بیمه شده‌اند. نگران‌کننده‌تر این‌که از گوشه ‌و کنار صنعت بیمه زمزمه‌هایی به گوش می‌رسد که شاید یک یا چند تا از شرکت‌‌های بیمه در آینده به دلیل عدم توانایی در پرداخت خسارت‌هایی که خود عامل آن بوده‌اند دیگر نتوانند به رقابت ادامه داده و از بازی رقابت خارج شوند و قدر مسلم این که با شکست و خروج هر یک از شرکت‌های بیمه در حقیقت کل صنعت بیمه آسیب خواهد دید و مشکلی به نام بی‌اعتمادی مردم سراسر کشور به پوشش‌های بیمه‌ای در زمان خسارت به مشکلات امروز صنعت بیمه اضافه خواهد شد.

شاید تمام آنچه که تا به حال در این نوشته خواندید به نظر تنها بدبینی‌های یک کارشناس آماتور صنعت بیمه باشد اما واقعیت این است که به قول معروف آدم بدبین همان آدم خوشبین است با اطلاعات بیشتر. نویسنده اما اعتقاد دارد صنعت بیمه می‌تواند همچون گذشته جایگاهی امن برای سرمایه‌گذاری باشد اگر مدیران ارشد شرکت‌های بیمه به موارد زیر توجه بیشتری داشته باشند:

۱ـ ورود بازاریابان حرفه‌ای به صنعت بیمه:
در اواسط دهه ۸۰ شرکت فوجی‌فیلم ژاپن برای آنکه بتواند در بازار رقابت وحشتناک جهانی دوام داشته باشد نزدیک به پنج‌هزار شیمی‌دان را اخراج و به جای آنها پنج‌هزار کارشناس بازاریابی و بازاریاب را استخدام کرد فرایندی که طی آن توانست از خطر ورشکستگی نجات یابد. به نظر می‌رسد امروزه شرکت‌های بیمه و به خصوص شرکت‌های بیمه جدید‌التاسیس بیش از آنکه نیاز به کارشناسان فنی بیمه داشته ‌باشند نیاز به بازاریابانی حرفه‌‌ای دارند تا بتوانند محصولات بیمه‌ای را در لایه‌لایه طبقات اجتماعی به مشتریان شناسانده و آن‌ها را به خرید این محصولات ترغیب نمایند و یا حتی برای آحاد جامعه احساس نیاز به محصولات بیمه‌ای را ایجاد نمایند و باید افسوس خورد که در اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌های بیمه کشور جای خالی معاونت‌های بازاریابی ‌و ‌فروش به صورت تخصصی و کاربردی به شدت احساس می‌‌شود.

معاونت‌هایی‌که تک‌تک قسمت‌های فرایندهای فروش شرکت‌های بیمه را پوشش داده، رصد کرده و مدیریت کنند. واقعیت این است که اگر تمامی کتاب‌های بازاریابی موجود در صنعت، چه آن‌هایی که به صورت شخصی به چاپ رسیده‌اند و چه آن تعداد از کتاب‌هایی که توسط پژوهشکده بیمه و شرکت‌های بیمه به چاپ رسیده‌اند را مطالعه و مرور کنیم می‌بینیم که عملا یا چیز زیادی برای گفتن ندارند و یا ترجمه ناقصی هستند از کتاب‌های خارجی بیمه‌ای که بدون اطلاع از اوضاع و احوال کنونی صنعت بیمه کشور به چاپ رسیده‌اند.

متاسفانه تعداد کلاس‌های آموزش بازاریابی و فروش به نمایندگان و کارکنان شبکه‌های فروش در مقابل کلاس‌های آموزش فنی که برگزار می‌شود شاید به ۱۰ درصد هم نرسد و این شاید یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های آینده تمامی شرکت‌های بیمه در سراسر کشور باشد و یادمان باشد که یک شرکت بیمه هر چقدر هم از نظر فنی ‌و ‌حرفه‌ای بیمه قوی باشد تا زمانی که فروش نداشته باشد عملا کاری انجام نداده است زیرا آنچه که در پایان هر سال مالی در گزارشات هر شرکتی می‌نشیند میزان فروش و عایدی آن است نه هیچ چیز دیگر.
۲ـ محصولات جدید بیمه‌ای :
شرکت بیمه ING برای فروش بیمه‌های عمر به کودکان زیر سه‌سال نزدیک به ۱۵ بسته پیشنهادی بیمه جداگانه ارائه می‌دهد اما ما بیمه عمر را با چند تغییر کوچک با نام بیمه زنان خانه‌دار به فروش می‌رسانیم. بزرگ‌ترین چالش این است که یا محصولات بیمه‌ای جدیدی تولید نمی‌شود یا اگر محصول بیمه جدید را معرفی می‌کنیم عملا همان محصولات قدیم را با کمی تغییر به مشتریان‌مان معرفی می‌کنیم.

سئوال اینجاست که تا به حال چند درصد از مدیران ارشد شرکت‌های بیمه اهمیت معاونت‌ها و مدیریت‌های طرح و توسعه در شرکت‌های بیمه و نقش آنها را در بازی‌های آینده رقابتی صنعت بیمه جدی گرفته‌اند و تا چه میزان از متخصصان و افراد حرفه‌ای در این زمینه استفاده کرده‌اند؟ آنچه که نویسنده این نوشته در چند سال حضور خود در این صنعت دیده این است که در تمامی شرکت‌های بیمه کشور و به خصوص شرکت‌هایی که در چند سال گذشته وارد عرصه رقابت صنعت بیمه شده‌اند افراد بسیار توانا و مدیران و کارشناسان تحصیل‌کرده و توانمندی مشغول به کار هستند اما مشکل اینجاست که با جدی نگرفتن حضور ایشان و یا عدم تطابق‌شان با واحدهای فنی صنعت عملا همچون تک‌نوازان چیره‌دستی هستند که هیچ تناسخی با سمفونی گروهشان ندارند .
۳ـ شناخت شبکه فروش از محصولات بیمه‌ای:
چندی پیش که برای خرید دارو به داروخانه مراجعه کرده بودم و منتظر دریافت نسخه بودم به طور اتفاقی در بخش فروش لوازم بهداشتی و آرایشی شاهد گفت‌وگوی خانم فروشنده با یکی از مشتریان و مشاوره ایشان در زمینه انتخاب و خرید رنگ مو بودم. آنچه باعث تعجب من شد اطلاعات دقیق خانم فروشنده از محصولی بود که می‌خواست به فروش برساند، جالب بود که خانم جوانی که شاید هیچ آموزش حرفه‌ای در این زمینه ندیده و بیش از چند ماه نبود که در آن داروخانه مشغول به کار بود تا چه اندازه از محصولی که می‌فروخت اطلاعات داشت و این‌ها در حالی است که بارها و بارها نمایندگان قدیمی و موفق صنعت بیمه از من در ارتباط با محصولات بیمه‌ای و نحوه فروش آن سئوالاتی را انجام می‌دهند که نشان می‌دهد در طی بیش از ۱۰ ‌سال فروش محصولات بیمه‌ای از آنچه که می‌فروشند حتی به اندازه بعضی از مصرف‌کنندگان این محصولات اطلاعات ندارند.

آنچه مسلم است این که نمایندگان در دوره‌های آموزشی خود تنها موارد قانونی صدور و قوانین بیمه‌ای را می‌آموزند و هیچ اطلاعات و آموزش حرفه‌ای در زمینه روش‌های بازاریابی و فروش بیمه‌نامه‌های تخصصی از شرکت‌های متبوع‌شان دریافت نمی‌کنند. شاید به جرات بتوان گفت یکی از عمده‌ترین دلایل عدم افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور خلا موجود فی‌مابین واحدهای فنی شرکت‌های بیمه و مشتریان باشد که عمده‌ترین دلیل این خلا ضعف شناخت نمایندگان شرکت‌های بیمه از محصولاتی است که بابت فروش آن‌ها درآمد کسب می‌کنند شاید کمتر نماینده‌ای را بتوان یافت که بتواند تعریف درستی از بازاریابی بیمه پرمنعفتی همچون بیمه عمر داشته باشد.

۴ـ افزایش فعالیت بیمه مرکزی :
به نظر‌می رسد بیمه مرکزی به عنوان متولی اصلی تمامی فعالیت‌های بیمه‌های بازرگانی در سراسر کشور آنچنان که باید و شاید راهکارهای مدون و برنامه‌ریزی استراتژیک و بلند مدتی برای افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور نداشته‌ باشد. فعالیت‌های بیمه ‌مرکزی در سال‌های گذشته نشان می‌دهد که این نهاد عالی بیمه‌ای بیشتر نقش نظارتی و قانونی را در قبال شرکت‌های بیمه اعمال نموده تا نقش راهبردی و حمایتی را.

پژوهشکده بیمه به عنوان مغز متفکر و آموزشی پژوهشی بیمه مرکزی تا اینجای کار اما به نظر نمی‌رسد در زمینه معرفی محصولات جدید بیمه‌ای، بازاریابی تخصصی بیمه، اقزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور و انتشار مقالات و برگزاری سمینارهای حرفه‌ای صنعت بیمه فعالیت‌های جدی را دنبال کرده باشد. قدر مسلم این که اگر قرار است قالب کیک ۸۰ درصدی دست نخورده بیمه کشور برای ورود شرکت‌های بیمه آماده شود، بیشترین نقش را در این زمینه بیمه مرکزی و پژوهشکده بیمه بازی می‌کنند که این امر را می‌توان در نوشته‌ای دیگر و به طور مجزا مورد بررسی قرار داد.

توجه به موارد ذکر شده فوق و ده‌ها مورد دیگر که شاید در این نوشته نتوان به تک‌تک آنها اشاره کرد شاید باعث شود تا علاوه بر رشد و ارتقای صنعت بیمه در کشور و افزایش ضریب نفوذ آن در قشرهای گوناگون جامعه علاوه بر حفظ و ارتقای فرهنگ بیمه‌ای کشور بازار بیمه را همچون گذشته به محیطی امن برای سرمایه‌گذاری و کارآفرینی مبدل کرد در غیر این صورت اما به نظر نمیرسد با ادامه روند فعلی، ورود شرکت‌های جدید به صنعت بیمه و کاهش اعتماد مردم به بیمه نسبت به سالهای گذشته بتوان آینده روشنی را برای صنعتی که در آن مشغول به کار هستیم متصور شد.
*کارشناس بیمه

انتهای پیام