بیمه‌ها چوب زیاده خواهی مناقصه‌گزاران را می‌خورند

 حمید طهماسبی فرد*: گویی این موضوع به یک مد تبدیل شده و خواسته‌‌های غیرمنطقی مناقصه‌‌گزاران پایان و مرزی ندارد. اخیرا اسناد یکی از مناقصات را جهت تدارک موارد درخواستی و ارائه نرخ بررسی می‌‌کردم. مناقصه‌‌گزار طوماری از مستندات و درخواست‌‌ها از جمله سپرده شرکت در مناقصه، برگه ارزیابی کیفی، ریز صورتهای مالی، ریز اسامی سهامداران، رضایت‌‌نامه از بیمه گزاران قبلی، داشتن پروژه‌‌های مشابه، حسن سابقه و تحصیلات کارکنان را نیز درخواست کرده بود و این در حالی بود که مناقصه‌‌گزار در سال‌‌های گذشته ضریب خسارتی بالایی (بیش از ۱۰۰%) داشته است. بیش از ۲۰۰ صفحه به همراه اسناد تکمیل شده در قالب چندین پاکت برای مناقصه‌‌گذار ارسال شد. مناقصه دیگری را به یاد می‌‌آورم که علاوه بر موارد فوق، مشارکت در منافع، صندوق پرداخت خسارت و ضمانت حسن انجام تعهدات را نیز مطالبه می‌‌نمود و حتی برای نرخ‌‌های اعلامی سقف مبلغ نیز تعیین کرده بود! متاسفانه باوجود این شرایط، شاهد این هستیم که شرکت‌‌های بیمه‌‌ای برخلاف ابلاغیه بیمه مرکزی در نامه شماره ۴۸۵۱۶/۹۱ مبنی بر عدم پذیرش شروط و درخواست‌‌های نامتعارف، در اینگونه مناقصات شرکت و حتی برای برنده شدن با یکدیگر رقابت و نرخ شکنی می‌‌کنند.
دلیل این رفتار غیرعقلایی را می‌‌توان از جنبه‌‌های گوناگون تحلیل کرد. شرکت‌‌های بیمه با دغدغه و فشار روزافزون و به جا از دو بازیگر اصلی در صنعت بیمه مواجه هستند: سهامداران و بیمه مرکزی. سهامدار همواره تجزیه و تحلیل هزینه-فایده در مورد آلترناتیوهای سرمایه‌‌گذاری دارد و همواره در پی بهینه‌‌یابی در ارتباط با گزینه های ممکن سرمایه‌‌گذاری است. متعاقباً شرکت‌‌های بیمه نیز همانند همه بنگاه‌‌های اقتصادی تمام تلاششان در حفظ سهامداران است چراکه با فشار به جای بیمه مرکزی به منظور افزایش سرمایه شرکت‌‌های بیمه‌‌ای با توجه به نرخ تورم کشور مواجه است.
به این شرایط، عدم ثبات مدیران ارشد را نیز اضافه کنید. عدم ثبات مدیریت بالاخص در صنعت بیمه اهمیت دوچندان می‌‌یابد چراکه نتایج حاصل از پذیرش ریسک‌‌های مدیریت نشده در طول مدت قرارداد بیمه‌‌ای تاثیر گذار است. به عنوان مثال پذیرش ریسک و دریافت حق بیمه‌‌ای در زمان یک مدیریت و وقوع و پرداخت خسارت گریبان مدیر دیگر را بگیرد. با این تفاسیر گویا متاسفانه شرکت‌‌های بیمه‌‌ای ساده‌‌انگارانه‌‌ترین اقدام را اتخاذ کرده‌‌ و تلاش می‌‌کنند به هر قیمت فروش کنند فارغ از اینکه الزاما فروش بیشتر منجر به سودآوری بیشتر نیست؛ بالاخص در صنعت بیمه که همانطور که ذکر گردید، زیان‌های ناشی پذیرش ریسک‌‌های نامناسب می‌‌تواند در طول زمان تاثیرات متضاد داشته باشد. بدین معنا که در کوتاه‌‌مدت شاخص‌‌های مالی و فروش را بالا برده و بودجه‌‌های تعیین شده محقق شود‌‌ و در بلندمدت به شرکت زیان تحمیل کند.
حضور در مناقصات اینچنینی نه تنها منافع شرکت‌‌ها را در دراز مدت فراهم نخواهد کرد بلکه آنها در یک سیکل معیوب و روند قهقرایی هدایت خواهد کرد: خودزنی برای رشد. نقش نهاد ناظر در چنین مواقعی است که اهمیت می‌‌یابد. در صورت عدم تمایل شرکت‌‌های بیمه‌‌ای در اینگونه مناقصات، احتمالاً شرایط از سوی مناقصه‌‌گزاران تعدیل شده و قدرت در میان طرفین معامله در صنعت بیمه موازنه می‌‌شود.

*رئیس اداره بازاریابی و CRM شرکت بیمه “ما”